Маркетплейсы выступают своеобразными посредниками между продавцами и покупателями, предоставляя онлайн-среду для размещения информации о товарах и услугах, разные способы коммуникации, а также, зачастую, прием оплаты и организацию доставки. Самым первым маркетплейсом можно считать Amazon, открытый в 1995 году, а вслед за ним появились eBay, Rakuten, Alibaba и т. д.
Многие современные известные маркетплейсы начинались как обычные интернет-магазины, и, к примеру, тот же Amazon изначально был онлайн-ритейлером книг. Однако сегодня маркетплейсы целенаправленно создаются именно в качестве посредников и сами ничего не продают, а только связывают продавцов и покупателей между собой.
Маркетплейсы, кстати, следует отличать от агрегаторов. Да, и те, и другие предоставляют данные о продуктах или услугах третьих лиц. Но агрегаторы, в отличие от маркетплейсов, никак не участвуют непосредственно в сделках — не принимают оплаты, не берут на себя организацию доставки и др.
Маркетплейсы бывают международными, национальными или же региональными, у каждого из них может быть своя специализация, свои правила сотрудничества и своя аудитория. Поэтому составить универсальный перечень наиболее подходящих новичкам товаров для продажи не представляется возможным — слишком уж разными они будут в каждом случае. Тем не менее есть несколько общих рекомендаций, которые помогут самостоятельно определить, что же лучше продавать на конкретном маркетплейсе.
Так, для успешного старта продаж важно, чтобы выполнялся ряд условий:
- товар соответствует аудитории;
- у товара высокая маржинальность;
- у товара комфортная для целевой аудитории цена;
- габариты товара подходят для стандартной доставки транспортными компаниями по доступному тарифу.
Выберите маркетплейс и аудиторию
У каждого маркетплейса, как уже говорилось, своя специфика: где-то, например, чаще покупают женщины, а где-то — мужчины, где-то лучше всего продаются детские товары или одежда, а где-то — смартфоны и разнообразные гаджеты… При выборе подходящих для продажи товаров обязательно нужно учитывать особенности того маркетплейса, который вы собрались «покорять».
Скажем, там, где все привыкли покупать недорогую одежду, нет смысла пытаться продавать топовые смартфоны. И, наоборот, на маркетплейсе, торгующем современной электроникой, вряд ли кто-то заинтересуется дешевой бижутерией из Китая. Впрочем, если маркетплейс известен тем, что на нем продают все подряд, то можно и попробовать, но тогда важно убедиться, что наберется достаточная целевая аудитория, заинтересованная в ваших товарах.
Выберите нишу
Проанализируйте тематику выбранного маркетплейса и его наиболее ходовые товары, используя для этого любую доступную статистику. Это поможет вам выбрать какую-то одну нишу, в которой вам выгоднее всего будет начать продавать.
Лучше всего продавать то, на что есть стабильный массовый повседневный спрос. Чаще всего это одежда и обувь, бытовая химия, товары для домашнего быта и дачи, товары для красоты, товары для детей, спортивные товары, канцелярия и товары для хобби, товары для животных. При этом выбор будет зависеть от множества факторов, включая, конечно же, конкуренцию между продавцами.
Если выбрать что-то очень популярное, то конкурировать на маркетплейсе наверняка придется с крупными «игроками», которые уже давно на площадке, имеют высокий рейтинг и большой оборот. Если, наоборот, выбрать что-то очень «эксклюзивное», то высок риск, что спроса не будет и прибыли — тоже. Плюс к новичкам, продающим малоизвестные товары, пользователи маркетплейсов относятся крайне настороженно.
В результате нужно найти «золотую середину» и выбрать для продажи то, что уже пользуется неплохим спросом, но не настолько популярно, чтобы этим торговали крупные селлеры. Новичкам лучше всего конкурировать с такими же новичками.
Выберите товары
В каждой нише перечень подходящих для продажи товаров крайне широк, так что выбрать что-то наиболее подходящее именно новичкам довольно сложно. Нужно учитывать несколько факторов и показателей, чтобы принять оптимальное решение.
Например, одним из ключевых показателей является маржинальность, т. е. «способность» товара приносить прибыль. Когда вы закупили товар по одной цене, а продали по другой, то выручка за вычетом закупочной цены, расходов на хранение, упаковку, транспортировку, налоги и тому подобное составит вашу прибыль. Чем выше цена продажи, тем больше прибыль.
Однако если разница между закупочной ценой и ценой продажи маленькая, то понесенные при продаже расходы запросто могут «съесть» прибыль. В то же время никто не будет покупать у продавца популярный товар, если он намного дороже, чем у конкурентов, поэтому «накрутить» итоговую цену по своему усмотрению не получится. Опытные селлеры и аналитики маркетплейсов советуют выбирать товары так, чтобы минимальная торговая наценка составляла 100%, но итоговая цена при этом оставалась «ходовой».
Еще один важный показатель — габариты товара. Поскольку маркетплейсы могут предлагать в рамках сотрудничества с продавцами услуги хранения и доставки, от габаритов выбранных для продажи товаров напрямую будет зависеть стоимость подобных услуг. И даже в том случае, если доставку берет на себя продавец, размеры все равно имеют значение, ведь нужно, во-первых, подобрать подходящую упаковку, а во-вторых — найти надежную транспортную компанию, тарифы которой окажутся выгодными для покупателей.
Если товар крупногабаритный, его хранение, упаковка и доставка почти гарантированно будут сложными и дорогостоящими, что скажется на итоговой цене и будет к тому же вызывать сомнения у покупателя в необходимости совершения сделки. При этом крупногабаритные товары принимают не на каждом складе и перевозят не все транспортные компании, а хранение и логистика обычно дороже.
Что не стоит продавать на маркетплейсах?
Для маркетплейсов обычно есть перечень запрещенных к продаже товаров. В него обычно входят товары, которые в принципе нельзя продавать удаленно и пересылать по почте или доставлять транспортными компаниями, а также товары, которые не разрешает продавать сама площадка в соответствии с внутренними правилами. Подобные товары попросту не получится добавить на маркетплейс
Но есть также ряд товаров, которые к продаже разрешены, но пытаться ими торговать на маркетплейсе практически бессмысленно с точки зрения получения прибыли. Например, чаще всего не рекомендуется продавать те же товары, которые продает сам маркетплейс — конкурировать будет крайне тяжело, ведь при прочих равных условиях покупатели почти наверняка выберут именно маркетплейс, а не малоизвестного начинающего продавца.
Еще очень нежелательно продавать на маркетплейсах хрупкие товары и скоропортящиеся продукты: в процессе хранения и транспортировки с ними может случиться что-угодно, и легко можно уйти «в минус».
Технически сложные товары тоже не самый лучший выбор для торговли на маркетплейсе. Ведь хотя сложную технику и электронику потребители действительно нередко покупают онлайн, они не привыкли делать это на маркетплейсах и фактически «с рук».
Товары слишком узкой специализации — еще одно «нет» для маркетплейсов. Если товары очень специфические и интересны довольно узкой аудитории, то на маркетплейсе на них вряд ли будет спрос, поскольку покупатели в данном случае более склонны доверять специализированным магазинам, а не площадкам, торгующим всем подряд.
Наконец, не рекомендуется пытаться продавать на маркетплейсах слишком дешевые товары низкого качества. Риск здесь в том, что торговая наценка на подобные товары не может быть высокой, а налоги, упаковка, доставка, возвраты и хранение могут «съесть» всю прибыль. Ну и, разумеется, крайне высокой конкуренция в данном случае будет не только с продавцами на маркетплейсе, но в с оффлайн-продавцами, ведь обычно подобные товары представлены буквально везде.
