Собеседование на должность менеджера по продажам имеет свою специфику, поэтому стоит приготовиться к определенным вопросам и знать, что спросить у работодателя. Но мы начнем еще с предварительной подготовки к собеседованию.
Обязательно прочтите пару популярных книг об искусстве успешной продажи. Из книг вы почерпнете знания, которые помогут вам ответить на вопросы, которые будут на собеседовании. В этой статье мы не будем рассматривать стандартные вопросы, а лишь обратим внимание на те, которые непосредственно касаются продаж.
Менеджер по продажам должен быть активным человеком, поэтому вести себя вяло на собеседовании нельзя. Никаких неловких пауз не должно быть, заполняйте их вопросами или же рассказами о себе.
Не забывайте улыбаться, ведь именно улыбка располагает к себе клиентов. Не имеет значения, как вы относитесь к американской улыбке, но пришло время ее практиковать. Рекомендуем вам попробовать улыбаться сначала перед зеркалом, при этом следите, чтобы улыбка не была натянутой. Для этого лучше всего вспомнить приятный момент из жизни, а со временем приветливая улыбка выработается у вас до автоматизма.
Теперь перейдем непосредственно к вопросам на собеседовании на должность менеджера по продажам. Обратим ваше внимание на наиболее распространенные.
Каким образом вы будете искать новых клиентов для нашей компании? Обязательно назовите несколько способов для привлечения клиентов, например, холодные звонки, личная встреча, подарки, реклама, акции. Способов на самом деле очень много, но вы должны точно знать, как они работают и где их применять.
Как хорошо вы знаете этапы продаж и какой из них является самым трудным? Среди всех этапов продаж самым трудным является работа с возражениями и выявление трудностей. Если эти два этапа будут провалены, тогда дальнейшая работа с клиентом будет невозможной.
Клиент говорит «Спасибо, я подумаю над вашим предложением»: ваши действия? Многие соискатели совершают простую ошибку, так как делают клиента ведущим звеном. Если ответить клиенту, что он может связаться с вами в любой момент, то сделка точно не состоится. Ни в коем случае нельзя отпускать клиента, поэтому необходимо задать вопрос «Что именно вас смущает?». Это будет переходной этап для выявления трудностей и работы с возражениями.
На собеседованиях часто используют вопрос о продаже ручки. Это классика жанра, поэтому не помешает предварительно потренироваться продать ручку своему родственнику или другу.
Приготовьтесь к тому, что вам дадут кейс-ситуацию, из которой вы должны выйти. Например, клиент говорит, что у него уже есть поставщик, который полностью его устраивает. Зачем же ему ваши услуги? От вас требуется описать те действия, которые вы предпримите, чтобы клиент приобрел ваш товар или услугу.
В конце собеседования на должность менеджера вы должны задать рекрутеру несколько вопросов. Это покажет вас с хорошей стороны и расскажет о том, что вы заинтересованы в работе и хотите узнать побольше деталей. Предлагаем вам следующие вопросы, которые уместно задать работодателю на собеседовании:
- почему открылась данная вакансия? (в некоторых компаниях происходит реорганизация, хотя есть фирмы, в которых сотрудники меняются каждые два-три месяца);
- что будет входить в ваши должностные обязанности?
- каких результатов ожидают от вас по истечении испытательного срока?
- какой размер оклада и процентов?
- есть ли система мотивации и какова она?
Предложенные варианты вопросов не являются обязательными. Вы также можете задавать вопросы, которые касаются непосредственно различных нюансов продаж, например, о виде воронки продаж, среднем цикле продаж, ведение базы клиентов и т. п. На самом деле рекрутер вряд ли ответит вам на данные вопросы, но именно они свидетельствуют о том, что перед ним опытный менеджер по продажам, который знает свое дело. А это значит, что вы успешно пройдете собеседование на данную должность.
