Существует несколько видов собеседований, на многих из них соискателям предлагают пройти разнообразные психологические тесты, деловые игры, задачи, моделируемые ситуации, иногда и стрессовые. Все это делается лишь с одним расчетом — проверить способности соискателя и их соответствие заявленным качествам в резюме.
Чтобы не растеряться на собеседовании, к нему необходимо тщательно готовиться. Многие не придают должного значения такой подготовке, но именно заранее заготовленные ответы на самые каверзные вопросы менеджеров по подбору персонала повлияют на благоприятный исход собеседования.
Если вы претендуете на вакансию в торговой сфере, будьте на 99% уверены, что на собеседовании вас попросят что-то продать. Как правило, предметом торга становится самая банальная вещь — ручка, расческа, блокнот и т. д. Менеджер по подбору кадров или работодатель, проводящий собеседование, по результатам такого теста хочет оценить в первую очередь коммуникативные способности соискателя и его умение быстро ориентироваться в новых ситуациях. Как не растеряться и проявить весь свой талант продавца?
Если вы столкнулись с таким тестом на собеседовании, то главное — понять суть задания. Она в действительности заключается не в сбыте конкретного предмета, а в понимании механизмов продаж и тех особенностей, которые влияют на покупателя и побуждают его купить товар. Всегда отталкивайтесь от основного принципа успешной продажи — вы продаете не товар, а его свойства, ведь покупатель ищет не конкретный предмет, а выгоду, получаемую от его использования.
Для успешного исхода такой игровой сделки на собеседовании, как продажа ручки, нужно найти в лице сидящего перед вами человека, которому позарез нужна именно эта ручка. Конечно, работодатель или кадровик знает о ваших намерениях продать ему эту вещь и будет стремиться опровергнуть ваши намерения, но вы если вы будете знать и использовать подход к процессу продажи, шансы на успех значительно увеличатся.
Не «атакуйте» собеседника предложениями, начинайте с вопросов. Узнайте о собеседнике как можно больше: чем он занимается большую часть времени, что входит в его обязанности на работе, часто ли он посещает деловые встречи. Все это нужно для того, чтобы обрисовать мысленно круг интересов покупателя. Возможно, он вообще не пишет от руки ни на работе, ни дома, а вы будете настойчиво продавать ему ручку.
Узнав, что время от времени покупатель все же использует шариковые ручки, задавайте уточняющие вопросы, например, какой именно ручкой ему удобнее всего пользоваться. Разузнайте, на какие параметры этого предмета покупатель в первую очередь обращает внимание. Все это время свой «товар» пока держите при себе и не демонстрируйте.
После этого не лишним будет применить психологический метод, который заключается в использовании нескольких простых вопросов, предполагающих положительный ответ. Этот метод призван в некотором роде расслабить покупателя и ответить «да» на главный вопрос о покупке ручки по инерции. Вопросы могут быть следующими: «Вы хотите пользоваться качественной вещью?», «Польза товара имеет для вас значение?», «Цените ли вы надежность товара?» и др.
Следующим этапом продажи должен стать момент описания трудностей, в которых покупатель окажется, если под рукой не окажется ваша надежная, прошедшая испытания и проверенная временем ручка. Опишите ситуацию, например, когда на важной встрече нужно записать данные, а у телефона или любой другой техники села батарея, более некачественная ручка перестала писать, а карандаш сломался. Обрисуйте всю «трагичность» такого нелепого совпадения и предложите свой качественный товар. Используйте в таком предложении все предпочтения клиента, которые он сам вам рассказал в начале разговора.
Предложив покупателю ручку, которая соответствует всем его запросам, сделайте предложение ограниченным. Продавайте ему эту вещь за половину цены, так как это одна из последних ручек партии, а новая будет не скоро и по завышенной цене. Упомяните, например, что в связи с повальным увлечением всевозможными мобильными гаджетами («умными» часами, браслетами, кольцами и т. д.) производители ручек значительно сокращают объемы производства и скоро такой товар, который вы предложили, станет настоящим раритетом и даже предметом коллекционирования. Убедите покупателя, что ему просто невыгодно терять такой удачный момент.
Не теряйте со своим «покупателем» зрительного контакта, подстраивайтесь под его темп речи, внимательно слушайте его высказывания, сохраняйте доброжелательность, будьте обаятельными, но не навязчивыми, и тогда у вас успешно получится продать ручку или любой другой предмет на собеседовании и получить желаемую должность.
в нормальной конторе такой фигней маяться не будут