Под переговорами подразумевают коммуникацию между несколькими сторонами для достижения определенных целей. При этом все стороны обладают равными возможностями в контроле ситуации и принятии решения. Существуют различные методы проведения деловых переговоров, конкретный метод следует применять в зависимости от ситуации.
Так, вариационный метод используют в том случае, если предстоят сложные переговоры, к примеру, если вы уже заранее предвидите негативную реакцию оппонента. К переговорам следует готовиться заранее, определив ответы на следующие вопросы:
- Каково идеальное решение поставленной проблемы?
- От каких его аспектов можно отказаться?
- Каково оптимальное решение проблемы?
- Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
Также необходимо подобрать аргументы, которые помогут вам отреагировать на ожидаемые предложения партнера, и составить список возможных предложений партнера, которые обязательно следует отклонить.
Метод интеграции используют в том случае, если партнер предпочитает ведение позиционного торга. Главное в этом методе — убедить оппонента в том, что необходимо учесть общественные взаимосвязи, которые способны обеспечить взаимную выгоду.
Этот метод не гарантирует, что вы достигнете соглашения в деталях, однако если партнер стремится осуществить свои интересы с узковедомственных позиций, этот метод может сработать. Пытаясь заставить партнера осознать необходимость интеграции, не следует упускать из виду его законные интересы.
При использовании метода уравновешивания внимание участников переговоров сосредотачивается на пристальном анализе системы контраргументов, используемой партнером. Используя этот метод, следует прибегать к конкретным контраргументам (цифры, статистические данные, факты и т. п.).
На некоторое время мысленно ставьте себя на место партнера, чтобы лучше подобрать контраргументы. Не игнорируйте контраргументы партнера: он ждет от вас четкой информационной и эмоциональной реакции.
Наконец, компромиссный метод требует от участников переговоров готовности к компромиссам. Если у партнеров не совпадает интересы, им следует поэтапно добиваться соглашения. Если партнеры не смогли договориться, каждый из них частично отходит от своих требований.
Нужно быть готовым отказываться от чего-то, выдвигать и обсуждать новые предложения. Компромиссный метод используют в том случае, когда срыв переговоров будет иметь неблагоприятные последствия для партнеров и общей цели переговоров следует добиться во что бы то ни стало.
Данные методы ведения переговоров достаточно общие. В каждом случае следует выбирать более конкретные стратегии и техники ведения деловых переговоров, которые с наибольшей вероятностью помогут вам добиться успеха.
Лучший ваш помощник в этом нелегком деле — практика. Возможно, сначала вы будете делать ошибки, но если вы готовы на них учиться и совершенствовать навыки делового общения, со временем вы станете настоящим гуру переговоров.
