Для каждой из сторон переговоры могут закончиться либо выигрышем, либо проигрышем. При этом выигрыш одной стороны не означает автоматического проигрыша другой: в результате переговоров обе стороны могут одновременно выиграть.... или одновременно проиграть.
Стратегии деловых переговоров зависят от того, какой исход ожидается в итоге, и называются они соответственно: «выигрыш — проигрыш», «проигрыш — выигрыш», «выигрыш — выигрыш», «проигрыш — проигрыш». Давайте ознакомимся с каждой из них немного подробнее.
Выигрыш — проигрыш
Задача человека, придерживающегося данной стратегии, — любым способом добиться своих целей. Партнер по переговорам для него является противником, который должен оказаться побежденным. Так как человек, предпочитающий эту стратегию, стремится добиться преимуществ в ущерб интересам партнера по переговорам, он не ориентирован ни на сотрудничество, ни на компромисс.
Эта стратегия довольно жесткая и обычно используется при кратковременных деловых связях, потому что после своего поражения партнер по переговорам вряд ли будет склонен к дальнейшему сотрудничеству. К ней прибегают, когда нужно в как можно более короткий срок добиться чего-то от второй стороны, при этом на дальнейшее взаимодействие с ней не рассчитывают.
Проигрыш — выигрыш
Человек, избравший стратегию «проигрыш — выигрыш», изначально настроен идти на поводу у партнера по переговорам и идти на уступки. Эту стратегия также известна под названием «стратегия неудачников». В большинстве случаев она выбирается неосознанно под давлением более жесткого оппонента, придерживающегося предыдущей стратегии — «выигрыш — проигрыш».
Однако в некоторых случаях целесообразно выбирать эту стратегию сознательно. Если вам важнее сохранить долгосрочные деловые отношения, нежели одержать однократную победу, вы можете осознанно пойти на уступку и проиграть переговоры. Если последствия этой уступки тщательно просчитаны, в будущем вы можете оказаться в выигрыше и, потерпев поражение в одной битве, победить в войне.
Проигрыш — проигрыш
Вот эту стратегию осознанно не выбирают. Складывается подобная ситуация в тех случаях, когда оба участника переговоров твердо настроены на собственный выигрыш. В итоге переговоры сводятся к соревнованию в упрямстве; ни один из оппонентов не желает идти на уступки, в результате переговоры заходят в тупик и стороны расходятся, так и не достигнув хотя бы частичной договоренности.
Это наименее эффективная стратегия переговоров (можно даже сказать, совершенно не эффективная). Поэтому постарайтесь умерить свое упрямство и контролировать эмоции. А в некоторых случаях лучше вовсе отказаться от переговоров, если изначально ясна их бесперспективность.
Выигрыш — выигрыш
Это наиболее оптимальная в большинстве случаев стратегия переговоров, которая не только позволяет каждому из участников добиться поставленных целей, но и служит фундаментом долгосрочного и плодотворного сотрудничества. Суть стратегии состоит в том, что участники переговоров воспринимают друг друга как партнеров, а не как соперников.
Стратегию «выигрыш — выигрыш» можно назвать стратегией взаимовыгодных компромиссов: каждый участник готов пойти на незначительные уступки ради партнера по переговорам. Каждый чем-то жертвует, но в итоге приобретает гораздо больше.
Важно понимать, что такая стратегия не подразумевает готовности поступиться всеми своими интересами ради оппонента: каждый получает то, что он хочет, иначе сложившаяся ситуация просто не будет являться выигрышной для обоих.
Самый главный недостаток этой стратегии — то, что для ее использования оба партнера должны находиться, что называется, «на одной странице»; если один из партнеров не настроен на поиск взаимовыгодного решения, ситуация сведется к выигрышу лишь одной из сторон или даже проигрышу обеих.
