Любой бизнесмен с опытом скажет, что во время беседы с партнерами, инвесторами, клиентами и другими людьми значительную (а иногда и главную) роль играют так называемые невербальные средства общения. Они позволяют сказать собеседнику больше, чем было выражено с помощью слов, помогают понять вторую сторону переговоров и найти с ней общий язык. Для тех, кто разгадает особенности этой сферы взаимодействия, откроются новые горизонты.
Хотя деловое общение считается самым сдержанным среди других видов общения, в нем все равно находится место для человеческих эмоций. Многие из них выражаются не так открыто, как в повседневности, однако они легко «читаются» по жестам собеседника. Например, одним из самых распространенных жестов в деловом мире является рукопожатие. Без него трудно представить общение в бизнесе, однако и оно бывает разным, демонстрируя особенности характера человека, его принципы ведения переговоров, что обязательно понадобится знать в разговоре с ним.
Рукопожатие принято среди мужчин, хотя деловые женщины также прибегают к нему. Оно должно быть крепким, уверенным и довольно сильным. Тогда рукопожатие становится показателем целеустремленности. В обратном случае можно сказать о человеке, что он осторожный или даже пугливый, не любит рисковать, может быть ненадежным. Подобный партнер устроит далеко не всех бизнесменов. Поэтому следует вовремя заметить особенности того или иного человека и самому всегда демонстрировать свои лучшие качества с помощью рукопожатия.
Стоит отметить, что иногда через рукопожатие начинается психологическое давление. Например, партнер сжимает вашу руку слишком сильно, долго ее не отпускает, использует свою вторую руку, накрывая ею рукопожатие и как бы блокируя его. Таким образом он показывает свое главенство, после чего все переговоры пройдут в заданном им тоне. Как ответить на такой жест? Этикет не позволяет грубостей вроде прерывания рукопожатия, что, кстати, охарактеризует человека с не самой лучшей стороны. Действовать надо незамедлительно, например, воспользоваться предлогом (попросить присесть, позвать секретаря) или свободной рукой притронуться к предплечью собеседника.
Далее участники переговоров должны сесть и начать общение. Здесь очень важно следить за позой человека и делать выводы о его настроении. Если он принял открытую позу (не перекрестил руки или ноги, расправил плечи), значит, его заинтересовали ваши слова. Когда он неосознанно отодвигается от вас, скрещивает руки или ноги, следует срочно менять тактику — человек с вами не согласен и не поддержит вас. Можно сменить тему, предложить немного отдохнуть или дать слово партнеру, уточняя, чтобы он хотел дополнить. Тогда собеседник почувствует, что с ним считаются, а это вернет его хорошее расположение к вам.
Иногда трудно наладить общение, поскольку человек словно избегает его, не хочет идти на контакт, отвечает коротко и сдержанно. Обычно поза у него бывает в такой момент закрытой. В подобной ситуации необходимо предпринять несколько мер: чаще демонстрировать свои запястья, что станет подтверждением вашей честности, держать дистанцию, но при этом оставаться открытым. Ни в коем случае нельзя слишком сильно «давить» на человека, требуя от него ответной реакции, поскольку такое поведение только испугает его.
Также во время переговоров можно многое сказать о собеседнике и даже исходе беседы по другим жестам. Так, поглаживание подбородка станет показателем задумчивости. Если человек прибегнул к этому жесту, можете продолжать использовать аргументы в свою пользу, так как существует шанс убедить его. Жесты нетерпения (постукивание пальцами, неусидчивость), наоборот, являются тревожным признаком. Если вы их заметили, сократите свою речь, ведь слушатель устал и не хочет продолжать беседу. То же самое следует предпринять, когда человек начинает одергивать одежду, нервно поправлять складки, выражая тем самым свое неодобрение.
Удачным переговорам поспособствуют ваши жесты. Наклонитесь чуть вперед, поглаживайте подбородок, демонстрируйте свою заинтересованность и сосредоточенность. Старайтесь не идти на поводу у манипуляторов, сохраняя все правила переговоров. И тогда вы придете к взаимопониманию.
