Содержательная сторона любых деловых переговоров состоит из этапа передачи информации, этапа аргументирования или нейтрализации замечаний партнера и этапа принятия совместного решения. Вне зависимости от выбранной стратегии ведения переговоров на всех этих этапах партнеры проявляют свое коммуникативное искусство и применяют определенные переговорные приемы.
Приемы переговоров можно условно классифицировать на «порядочные» и «хитрости». К «порядочным» переговорным приемам относятся такие, которые считаются честными и адекватными как по мнению применяющей их стороны, так и по мнению оппонентов.
Однако в деловом мире нередко и применение «хитрости» во время переговоров. Если партнеры обнаруживают применение таких приемов, то зачастую обсуждают возможность дальнейшего продолжения деловых отношений с данным субъектом, в случае же если «хитрость» остается незамеченной, человек добивается нужных ему результатов переговоров. Именно поэтому важно уметь распознавать применяемые переговорные приемы, чтобы не идти на поводу у других.
Тактические (процессуальные) переговорные приемы
Среди тактических приемов ведения деловых переговоров своей эффективностью выделяется прием повышения сложности обсуждаемых вопросов. Он предполагает обсуждение более легких вопросов в начале деловых переговоров, а затем постепенный переход к решению более сложных задач. Приходя к согласию в несложных вопросах, участники переговоров чувствуют положительное психологическое воздействие, ведь их процесс коммуникации действительно приносит положительный результат — достигается договоренность, поэтому они чувствуют в себе силу решать более сложные вопросы.
Противоположным к этому приему является прием максимального завышения первоначальных требований. В отличие от приема повышения сложности вопросов, он не всегда приводит к положительному результату, наоборот, вызывает недоверие участников переговоров. Его суть состоит в том, что один из участников изначально запрашивает как можно больше. Партнер сначала обсуждает такие вопросы, от которых впоследствии может безболезненно отказаться. Он выдает это за уступку и дает другим партнерам понять, что ждет и от них уступок, хотя сам ничем важным не пожертвовал.
К тактическим переговорным приемам относятся прием разделения проблемы на составляющие и противоположный ему прием пакетирования. Первый прием разделения довольно простой и действенный, он применяется особенно при рассмотрении конфликтных вопросов. Прием разделения заключается в том, что сложный вопрос раскладывается на отдельные составляющие. Участники переговоров обсуждают каждый элемент по отдельности и если не могут по одному из них достичь соглашения, упускают его. В таких условиях не всегда будет достигнуто всеобщее соглашение, однако в конфликтной ситуации даже частичное соглашение будет значительным шагом на пути к достижению компромисса.
Прием пакетирования состоит в том, что несколько переговорных вопросов рассматриваются в виде «пакета», то есть в комплексе. Это также способствует достижению соглашения сторон, так как нередко прием пакетирования предполагает соединение и привлекательных, и малопривлекательных предложений, то есть партнеры взаимно уступают друг другу и находят компромисс.
Прием дополнительных предложений
Этот переговорный прием в отличие от предыдущих уже можно отнести к разряду «хитрости». Его суть состоит в том, что когда партнеры достигают общего соглашения, заинтересованная сторона вводит дополнительные предложения, якобы несущественные на фоне уже решенного вопроса, но на самом деле имеющие для нее важное значение. Сторона, идущая на такую хитрость, предполагает, что партнер не откажется от дополнительного предложения, так как будет заинтересован в подписании уже достигнутых договоренностей.
Если вы распознали такой прием, нужно попросить время проанализировать данные предложения, расспросить о них более подробно, даже если партнер будет вас торопить. Если дополнительное предложение для вас неприемлемо, дайте партнерам понять, что рассматриваете уже достигнутое соглашение без каких-либо дополнений. Ваши партнеры наверняка займут оборонительную позицию и будут доказывать обоснованность дополнений, однако когда поймут, что вы дали решительный отказ, они пойдут на уступки, так как будут заинтересованы и в уже достигнутом соглашении. В ином случае пригрозите поставить под вопрос первое соглашение.
Прием «окончательное предложение»
В ходе деловых переговоров один из партнеров может выдвинуть предложение, близкое к ультиматуму, чтобы «запугать» партнера, запутать его, не дать шанса все проанализировать и разрушить тщательно разработанную им переговорную позиции. Иными словами, поставить партнера в невыгодное положение и навязать невыгодное ему соглашение. Этот прием проявляется прежде всего во фразе «это мое окончательное предложение» или «ни на какие уступки мы пойти уже не можем».
В некоторых случаях это действительно может означать завершение переговоров, однако если вы оказываетесь в невыгодном положении и соглашение никак вас не устраивает, «окончательное предложение» было лишь хитростью. В таком случае продолжайте переговоры и настаивайте на своих условиях.
