Повышение цен на те или иные услуги с течением времени совершенно оправдано с экономической точки зрения, ведь могут измениться цены на используемые материалы либо оборудование, цены на топливно-энергетические ресурсы или, к примеру, на аренду помещения. Кроме того, есть еще такой важный фактор, как инфляция, игнорировать который, увы, никак не получится.
Если изменились ваши профессиональные навыки либо изменился сервис — это тоже повод поднять цены. Также как и в случае переезда в другое помещение, увеличения штата специалистов или еще каких-либо изменений, которые привели к изменению себестоимости услуг.
Кажется вполне закономерным, что достаточно рассказать обо всем этом клиентам перед повышением цен, и они все поймут, со всем согласятся и дальше останутся с вами. На самом деле нет. Клиентам в подавляющем большинстве случаев не слишком важно, что именно вынудило вас повысить цены на услуги, а их куда больше заботит то, что теперь им придется больше тратить на получение желаемого. И, да, если новые цены будут превышать финансовые возможности клиентов, то велика вероятность, что эти клиенты уйдут.
К счастью, это вовсе не означает, что на их место не придут новые. Наоборот, после того как будут отсеяны клиенты, которым ваши услуги не по карману, у вас появится возможность привлечь тех, кто готов выложить за вашу работу требуемую сумму без малейших сомнений. Для этого вам лишь нужно показать таким клиентам, что потребительская ценность ваших услуг выше, чем реальная цена.
Потребительская ценность — это разница между тем, что получает клиент в результате оказания ваших услуг, и тем, что он тратит. Причем речь не только о деньгах. Например, получать клиент может не только оговоренную услугу, но и комфортное обслуживание, приятные бонусы или бесплатную консультацию, а тратить может, помимо денег, свое время и нервы.
Когда человек получает в результате больше, чем потратил, он считает сделку выгодной для себя. Например, да, он вынужден платить за услугу дороже, но, скажем, вы сменили помещение и к вам теперь стало гораздо проще добираться. Или, к примеру, теперь оказание услуги будет осуществляться быстрее, что позволит клиенту, опять-таки, тратить меньше личного времени.
Если изменилось само наполнение вашей услуги, то снова акцент нужно делать на том, что это хорошо для клиента — он получит у вас больше, чем у других. И, разумеется, если вы повысили свою квалификацию или накопили большой опыт работы в своей сфере, это поможет клиенту меньше переживать о том, что результат его не устроит, и за это ему будет не жаль заплатить больше.
Как часто можно повышать цены?
Нет единого ответа на подобный вопрос, ведь каждый бизнес уникален, у каждого свои условия работы и своя целевая аудитория. Но есть общее правило, которое гласит, что повышать цены следует тогда, когда повысилась ваша ценность как специалиста или же повысилась ценность вашего продукта.
К примеру, вы прошли курсы повышения квалификации, стали использовать более дорогие и качественные материалы, стали быстрее выполнять необходимые задачи или манипуляции, добавили дополнительные элементы в структуру ваших услуг или же улучшили сервис — всё это повод поднять цены.
При этом вы должны, конечно же, дать понять существующим и потенциальным клиентам, что повышение цены — закономерный результат повышения качества ваших услуг. А за более высокое качество заплатить больше вполне логично.
На сколько за раз можно повысить цены?
Опять же, единого универсального ответа на этот вопрос быть не может. Как правило, цены повышают на 5-20% за один раз, но на самом деле изменения могут быть какими угодно, лишь бы они устраивали вас и ваших клиентов.
Чем резче скачок цен на услуги, тем больше клиентов можно потерять, если ценность ваших услуг для них будет недостаточной в сравнении с новой ценой. Поэтому многие предпочитают повышать цены постепенно, не более чем на 5-10% за один раз, чтобы на итоговой стоимости для клиентов это повышение сказалось не слишком сильно.
Либо же можно попробовать сделать повышение частичным: стоимость базовых услуг оставьте на прежнем уровне, а повысьте цены на расширенные пакеты услуг или же введите более дорогостоящие услуги. Привлекайте новых клиентов, рекламируя более дорогие услуги, а затем со временем откажитесь от услуг по старым ценам.
Как сообщить клиентам о повышении цен?
И тут, увы, не порадуем вас каким-то универсальным рецептом, ведь только вы лучше всего знаете своих нынешних и потенциальных клиентов. Единственное условие — предупреждать о предстоящем подорожании ваших услуг всегда нужно заранее, к примеру, за месяц или два до изменения цен.
Способ донесения этой информации до клиентов выбирайте любой: можете разместить на своем сайте или странице в социальных сетях соответствующее объявление, записать на эту тему видео, разослать постоянным клиентам уведомление по электронной почте и т. д.
Не забудьте подготовиться при этом к тому, что накануне подъема стоимости ваших услуг у вас может быть наплыв клиентов, ведь многие захотят успеть заказать у вас услуги по старым ценам. Это можно, кстати, активно рекламировать, стимулируя клиентов именно так и поступить.
В заключение следует отметить, что при повышении цен на свои услуги очень важно не оправдываться за свои действия. Это выглядит весьма неуместно и, чего греха таить, жалко. Вы не должны клиентам жаловаться на повышение цен на продукты в магазинах, подорожание бензина или необходимость выплачивать ипотеку, даже если это действительно влияет на стоимость ваших услуг. Обосновывайте повышение ваших цен, как мы уже говорили, через возросшую ценность ваших услуг, и тогда клиенты воспримут подорожание с пониманием и останутся лояльными к вам.
