УТП — это уникальное торговое предложение, т. е. то, что делает именно ваши товары и ваш магазин интересными для потенциальных покупателей. В качестве УТП сегодня может выступать практически что угодно — от заманчивой цены до необычных свойств или оригинальных товаров, не имеющих аналогов на рынке.
Вот только в последнее время составить действительно эффективное УТП довольно сложно, ведь во многих нишах рынок перенасыщен предложениями. Тем не менее отказываться от подобной идеи нельзя, ведь иначе хороших продаж в интернет-магазине не получить — даже при самых низких ценах.
Чтобы придумать собственное УТП для интернет-магазина, важно прежде всего хорошо знать потребности своей целевой аудитории. Для этого сначала подумайте, какую именно проблему хотят решить ваши потенциальные покупатели, заглядывая на ваши виртуальные полки. А затем определите, как вы можете им в этом помочь и опередить конкурентов.
Этапы составления УТП
Придумывать уникальное торговое предложение для интернет-магазина лучше всего еще на этапе подготовки к запуску, чтобы с самого начала выработать соответствующую стратегию продвижения и позиционирование магазина в нише.
Для этой цели необходимо сегментировать свою целевую аудиторию, разделив потенциальных покупателей на группы в зависимости от возраста, пола, региона проживания и других критериев. Далее требуется изучить потребности каждой группы, чтобы понять, как предложенные в магазине товары смогут удовлетворить их.
После этого нужно найти и сформулировать ключевые выгоды для потенциальных покупателей. Это могут быть как выгоды от покупки конкретных товаров, так и выгоды от обслуживания именно в вашем магазине, если аналогичные товары есть еще в десятках других онлайн-магазинов.
Далее остается сформулировать непосредственно УТП. Это довольно сложно, ведь его нужно «уложить» в одну емкую фразу, которую затем можно будет размещать как на страницах самого магазина, так и в разных рекламных материалах, в социальных медиа и т. д.
Готовое УТП должно соответствовать нескольким главным принципам. Во-первых, оно должно быть конкретным — потенциальные покупатели должны четко понимать, что вы им предлагаете и какие условия они должны выполнить. Во-вторых, ваше УТП должно быть действительно уникальным, т. е. такого же предложения не должно быть у ваших конкурентов. Наконец, в-третьих, предложение вашего магазина должно быть эффективным и должно акцентировать внимание целевой аудитории на тех выгодах, которые можно получить при покупке именно в вашем магазине.
Самые популярные варианты УТП для интернет-магазинов
Существует множество подходов к составлению УТП, стратегий и формул. Однако начинающим бывает сложно в этом разобраться, к тому же часто у тех, кто занимается запуском своего небольшого интернет-магазина собственноручно, просто не хватает времени и сил на подобное. На такой случай есть несколько популярных вариантов уникального торгового предложения, которые можно взять как основу для собственных разработок.
Уникальный товар
Если ваш магазин является единственным в обслуживаемом регионе поставщиком какого-то товара или группы товаров, это может стать УТП. Например, если только у вас можно заказать футболку с принтом в виде рисунка от именитого художника, с которым вы договорились об эксклюзивном сотрудничестве, то ваше УТП может звучать так: «Только у нас футболки с рисунками от знаменитого Х!».
Подарок к товару
Покупатели любят подарки, а потому вы можете выгодно отличиться от конкурентов, предложив к вашим товарам какие-нибудь тематические презенты. Только очень важно, чтобы подарок действительно сочетался с выбранным товаром, иначе предложение не возымеет должного эффекта.
Особенности обслуживания
Если ваш магазин продает такие же товары, как и конкуренты, выделиться, казалось бы, нечем. Но вы можете сделать ставку на уникальные услуги при обслуживании, к примеру, максимально быстрая отправка заказа, бесплатная доставка (обычно при соблюдении ряда условий), возможность самовывоза, круглосуточная доступность консультантов — выбор зависит от особенностей вашей ниши, потребностей аудитории и вашей готовности предоставлять заявленные услуги.
Акцент на страхах покупателей
УТП, основывающееся на том, что вы предлагаете в магазине товары, в которых нет чего-то, вызывающего у потенциальных покупателей страх. Например, в интернет-магазине косметики и бытовой химии это могут быть шампуни без SLS, стиральные порошки без фосфатов, краска для волос без аммиака и т. д.
Акцент на дополнительной ценности
В этом случае в УТП акцент делается на какой-нибудь дополнительной ценности предлагаемого товара. Эта ценность должна быть важной для потенциальных покупателей, к тому же она должна быть реальной, а не выдуманной.
Уникальное торговое предложение играет важную роль в продвижении интернет-магазина и помогает повышать продажи. Но это верно лишь в том случае, если УТП составлено без ошибок, одной из самых страшных среди которых является ложь. Обещанные в УТП выгоды действительно должны быть в вашем магазине, иначе дурная слава о нем быстро распространится среди целевой аудитории и вернуть себе доброе имя будет непросто.
